SME ต้องอ่าน! ทำยังไงให้ยอดขายพุ่ง และธุรกิจเติบโต?

เทคนิคการตลาด จะว่าเป็นเรื่องง่ายก็ง่าย จะว่าเป็นเรื่องยากก็ยาก เพราะการตลาดที่ดี และจะประสบผลสำเร็จได้นั้น ต้องอาศัยการวางแผน และทำให้ถูกที่ถูกเวลา จึงจะส่งผลต่อธุรกิจได้อย่างที่ตั้งใจไว้ ดังนั้นการวางแผนการตลาดอย่างชาญฉลาด ให้รอบคอบ และรัดกุมที่สุดจึงเป็นสิ่งสำคัญ วันนี้เราจึงจะมาแนะนำ 9 เทคนิคการทำการตลาดเพื่อกระตุ้นยอดขาย และสร้างให้ธุรกิจเติบโตไปควบคู่กัน จะมีอะไรบ้าง ไปดูกันเลยครับ

 

นำเสนอ “ประโยชน์” ที่ลูกค้าจะได้รับเป็นหลัก!

การทำตลาดให้สินค้า หรือธุรกิจของเรานั้นจำเป็นต้องเน้น “ความแตกต่าง” ของ Product ของเราเอง ซึ่งโดยปกติแล้ววิธีสร้างความแตกต่าง หรือจุดเด่นของ Product มักอยู่ในรูปแบบใหญ่ๆ 3 แบบ ดังนี้

– การตั้งราคา (ตั้งราคาให้เหมาะสมกับการแข่งขัน)

– คุณภาพ (Product ของเรามีดีกว่ากว่าอย่างไร)

– รายละเอียดส่งเสริมการขายอื่นๆ (Product ของเรามี value มากกว่ายังไง)

3 หัวข้อข้างต้นเป็นเพียงการทำตลาด หรือสร้างพื้นที่ในตลาดให้กับสินค้าเราเท่านั้น แต่สำหรับ “การขาย” จะแตกต่างออกไปอย่างสิ้นเชิง เพราะการที่จะขาย Product นั้น เราต้องเน้น “ประโยชน์” ที่ลูกค้าจะได้รับ หรือประโยชน์ของ Product ที่จะเปลี่ยนการใช้ชีวิตของลูกค้าได้ เพื่อสร้างความรู้สึกว่า “จำเป็นที่จะต้องมี เพราะสิ่งๆ นี้จะช่วยเราได้” นี่คือวิธีการขายอย่างแท้จริง

 

ศึกษา และฟังเสียงลูกค้าให้มากที่สุด!

การศึกษากลุ่มเป้าหมายนับเป็นสิ่งที่เจ้าของธุรกิจทุกคนต้องทำ เพราะการศึกษากลุ่มเป้าหมายหลักที่กำลังจะกลายเป็นลูกค้าของเรา สามารถทำให้เราวางแผนได้ตรงตามความต้องการของพวกเขาเหล่านั้นได้มากขึ้น และในบางครั้งอาจส่งผลให้ธุรกิจของคุณเติบโตอย่างก้าวกระโดดอีกด้วย ยกตัวอย่างเช่น Sam Walton เจ้าของร้านค้าปลีก WalMart รายใหญ่ในประเทศสหรัฐอเมริกา แรกเริ่มเดิมทีเขาเริ่มต้นธุรกิจด้วยการตั้งร้านค้าปลีกในแถบชนบทที่มีประชากรค่อนข้างน้อย ซึ่งเป็นแนวคิดที่แปลกแยกพอสมควร เพราะส่วนใหญ่ในขณะนั้นผู้ทำธุรกิจหลายคนเชื่อว่า การตั้งร้านค้าปลีกในพื้นที่ที่มีประชากรเบาบางมักจะเจ๊งทุกราย เพราะผู้ซื้อจะไม่เยอะ ทำเลที่ตั้งของร้านค้าปลีกที่ดีที่สุดต้องเป็นในเมืองที่มีประชากรหนาแน่นเท่านั้น

แต่สุดท้ายแล้ว Sam Walton ก็สามารถดำเนินธุรกิจของเขาได้อย่างราบรื่น และมียอดขายที่ดีด้วย เพราะ Walton ได้ศึกษากลุ่มลูกค้าในแถบชนบทอย่างถี่ถ้วน และรับฟังความต้องการของลูกค้าอยู่เสมอในเรื่องสินค้าที่จะนำมาขาย ซึ่งผลลัพธ์ก็คือ Walton ค้นพบว่ากลุ่มลูกค้าในแถบชานเมืองมักจะซื้อสินค้าคราวละเยอะๆ เนื่องจากประชากรส่วนใหญ่จะมีครอบครัวขนาดใหญ่ที่ต้องดูแล หรือการซื้อสินค้าเยอะๆ เพื่อนำไปใช้ขับเคลื่อนธุรกิจขนาดเล็กในแถบนั้นให้ดำเนินต่อไปได้ ด้วยเหตุนี้ จึงส่งผลให้ WalMart มียอดขายที่เติบโตขึ้นเรื่อยๆ และกลายเป็นร้านค้าปลีกยักษ์ใหญ่ได้ในที่สุด ซึ่งเป็นผลมาจากการศึกษา และรับฟังลูกค้า ถึงแม้ว่าบางครั้งผลลัพธ์ที่ได้จะท้าทายกฎเกณฑ์อะไรบางอย่าง แต่ความต้องการของลูกค้าถือเป็นที่สุดเสมอ

 

คิดนอกกรอบเยอะๆ!

ทุกวันนี้การทำการตลาดเปลี่ยนแปลงไปอย่างมาก จากที่เมื่อก่อนในยุคที่ยังไม่มีอินเทอร์เน็ต ทุกสิ่งทุกอย่างในการทำการตลาดส่วนมากอยู่ที่การโฆษณาแทบทั้งสิ้น ไม่ว่าจะเป็น โฆษณาทางโทรทัศน์, วิทยุ, บิลบอร์ดขนาดใหญ่ ฯลฯ ซึ่งการตลาดทั้งหมดนี้ล้วนทำให้ลูกค้าต้องเห็นเอง ใครทำให้ลูกค้าเห็น Product ได้มากกว่าก็อาจจะได้ยอดขายที่มากกว่า เป็นต้น

แต่ในปัจจุบัน โลกออนไลน์เข้ามามีบทบาทในการซื้อสินค้าเป็นอย่างมาก จากที่ผู้ประกอบการต้องทำโฆษณาให้ลูกค้าเห็น กลายเป็นลูกค้าสามารถเข้ามาดูได้เอง และหาข้อมูลประกอบการตัดสินใจได้ด้วยตนเองทั้งหมด จึงทำให้เกิดรูปแบบของการตลาดออนไลน์เข้ามา ไม่ว่าจะเป็น Social Media, เว็บไซต์ หรือ Influencer ดังนั้น ผู้ประกอบการต้องปรับตัวให้ทันกระแสโลก และคิดให้นอกกรอบเข้าไว้

 

เว็บไซต์! ช่องทางการขายที่ต้องมี

หลังจากที่การซื้อขายในปัจจุบันเปลี่ยนแปลงไปอย่างสิ้นเชิง ด้วยการเข้ามาของระบบออนไลน์ หรือ E-Commerce ที่ลูกค้าสามารถสั่งซื้อสินค้าได้ทุกที่ทุกเวลา แต่ร้านค้าส่วนใหญ่มักคิดว่าการใช้ Social Media เป็นหน้าร้านเพียงอย่างเดียวก็พอแล้ว แต่ถ้าจู่ๆ โซเชียลตัวนั้นเกิดระบบล่ม หรือเกิดปัญหาต่างๆ นานา ก็เท่ากับว่าคุณเสียโอกาสในการทำธุรกิจไปด้วยจริงมั้ย?

ดังนั้น การฝากธุรกิจไว้กับ Social Media อย่างเดียวไม่น่าเป็นผลดีแน่ๆ การทำเว็บไซต์ร้านค้าจึงเป็นช่องทางที่มีประโยชน์ต่อธุรกิจมากกว่า เพราะ…

• เว็บไซต์เป็นหน้าร้านที่เปิดตลอด 24 ชั่วโมง และจะไม่มีวันหายไปไหนถ้าไม่ถูกปิด
• สะดวกสบายทั้งกับผู้ซื้อ และผู้ขาย หากลูกค้าชอบสินค้าตัวไหนเพียงกดสั่งซื้อ และชำระเงิน ส่วนผู้ค้าก็ไม่ต้องคอยตอบแชท สลับแชทให้วุ่นวาย อีกทั้งยังสามารถเช็คสต๊อก หรือยอดสั่งซื้อได้ทันทีผ่านระบบเก็บข้อมูลการซื้อขาย
• การมีเว็บไซต์เป็นการสร้างความน่าเชื่อถือให้กับธุรกิจเราได้เป็นอย่างดี เพราะการจดทะเบียน Domain Name ของเว็บไซต์ต้องมีการยืนยันข้อมูลระบุตัวตนที่ชัดเจน ไม่ใช่สร้าง Account ปลอมขึ้นมาได้ง่ายๆ เหมือนใน Social Media

 

พลาดก่อน รู้ก่อน!

การตลาดที่ดี คือการตลาดที่สามารถประเมิน หรือประมาณการถึงสิ่งที่เราจะทำก่อนได้ แต่ถ้าหากสิ่งที่เราลงทุนทำไปแล้วกลับไม่สามารถประเมินผลลัพธ์ได้ ถือว่าเป็นการตลาดที่ล้มเหลว ดังนั้น วิธีแก้สถานการณ์ที่เรายังประเมินผลลัพธ์ไม่ได้ว่าจะทำการตลาดในช่องทางไหนดี นั่นก็คือ ให้เราลองทำแคมเปญในทุกช่องทางที่เราวางแผนไว้ แต่ให้ลงทุนเพียงเล็กน้อยก่อน จากนั้นให้เก็บข้อมูล และทำการติดตามผลลัพธ์อย่างละเอียดว่า ช่องทางไหนไม่เวิร์คให้ยุติทันที แล้วเอางบที่เหลือไปลงทุนกับช่องทางที่ให้ผลดีที่สุด การตลาดเป็นสิ่งที่สามารถทดลองได้ แต่ต้องวางแผนให้ดี เวลาเจ็บตัว จะได้ไม่เจ็บมาก

 

ทำแคมเปญให้หลากหลายช่องทาง!

 

สืบเนื่องมาจากหัวข้อที่แล้ว ที่เราบอกว่าให้ลองทำแคมเปญไว้ในหลายๆ ช่องทาง ทางไหนไม่เวิร์คให้ตัดออก แต่! ไม่จำเป็นต้องตัดออกทุกทางให้เหลือเพียงช่องทางเดียว แต่เราต้องคัดช่องทางที่มีผลลัพธ์ดีที่สุดมาประมาณ 3 ช่องทาง เพราะการทำแคมเปญให้หลากหลายจะผลดีมากกว่า ตัวอย่างเช่น ถ้ากลุ่มเป้าหมายเราได้ยินชื่อแบรนด์ในโฆษณาทางวิทยุ, ค้น Google แล้วเจอเราติดอันดับต้นๆ และเห็นชื่อแบรนด์เราใน Blog ที่พวกเขาสนใจ กลุ่มเป้าหมายของเราก็จะรับรู้ถึงการมีตัวตนของเราในที่สุด จากการพบเห็นแบรนด์ในช่องทางต่างๆ ซึ่งแม้ว่าพวกเขาจะยังไม่สนใจ Product ของเราในทันที แต่ถ้าหากพวกเขาเกิดความต้องการซื้อสินค้าขึ้นมา รับรองว่าต้องมีชื่อแบรนด์ของเราเป็นตัวเลือกในนั้นด้วยอย่างแน่นอน

 

ทำ PR ให้ดี ก็ปังได้ไม่หยุด!

PR หรือ Public Relation ก็คือการส่งสารไปให้ถึงกลุ่มเป้าหมายที่ต้องการ และให้เข้าใจสารไปในทางเดียวกัน ซึ่งการทำ PR ก็มีเป้าประสงค์หลายประการ เช่น การสร้างภาพลักษณ์ที่ดี, การสร้างความน่าเชื่อถือ หรือการส่ง Key message ของ Product ที่บริษัทต้องการบอก แต่บอกเองไม่ได้ ซึ่งส่วนใหญ่แล้วการทำ PR ทั่วไปมักจะเป็นการเชิญสื่อมาร่วมงาน เพื่อส่งใจความสำคัญให้สื่อมวลชนได้นำไปบอกต่อกับสาธารณชน และได้ผลลัพธ์เป็นการสร้างการรับรู้ให้กับผู้คนได้มากขึ้น ส่วนการทำ PR ที่เฉพาะเจาะจงลงไปก็อาจเป็นการว่าจ้าง Influencer ที่มีอิทธิพลกับผู้คนให้ลองใช้งาน Product และนำเสนอจุดเด่นออกมาในรูปแบบของตนเอง เพื่อสร้างความน่าเชื่อถือ และเน้นย้ำจุดเด่นของ Product นั้นๆ ซึ่งการทำ PR ก็นับเป็นเรื่องสำคัญ ถ้าหากทำ PR ได้ดี โดนใจกลุ่มเป้าหมาย ยอดขายก็จะเติบโตขึ้นตามไปด้วย

 

ต้องเปิดพื้นที่ให้ลูกค้าได้พูดถึงคุณ!

ความเห็นของลูกค้าเป็น Message สำคัญที่เจ้าของธุรกิจต้องรับฟังเพื่อนำมาพัฒนา Product หรือบริการต่างๆ โดยความคิดเห็นของลูกค้าเป็นภาพสะท้อนที่ชัดเจนถึงคุณภาพว่าเราทำอะไรได้ดี และโดนใจแล้ว ส่วนข้อควรปรับปรุงก็แสดงถึงความคาดหวังว่าลูกค้าต้องการอะไรจากเราเพิ่มเติมอีก ซึ่งการตอบรับของเราในเรื่องของข้อเสนอแนะที่ลูกค้าบอกมาจะเป็นเครื่องแสดงถึงความใส่ใจในตัวลูกค้า และทำให้พวกเขารู้สึกว่าความเห็นที่บอกไปมีคุณค่าต่อเรา และตัวเขาเองก็มีคุณค่าสำหรับเราเช่นกัน แต่ที่สำคัญ! พื้นที่ที่เราให้แสดงความเห็น ควรเป็นพื้นที่ที่สามารถติดต่อกับเราได้โดยตรง เพราะเราสามารถติดตามผล และดำเนินการ หรือพูดคุยกับลูกค้าได้ทันที แต่ถ้าหากเราไม่มีพื้นที่ส่วนนี้ ทำให้ลูกค้าต้องไปแสดงความเห็นในพื้นที่อื่นแบบ Third-Party จะทำให้เราทำงานได้ยากขึ้น

 

รักษาลูกค้าเก่า และเปิดพื้นที่ให้ลูกค้าใหม่ตลอดเวลา!

การรักษากลุ่มลูกเค้าเก่าไว้ด้วยการมอบสิทธิประโยชน์บางประเภท เช่น ส่วนลด, โปรโมชั่น หรือบริการพิเศษบางอย่าง จะทำให้ลูกค้าเก่ารู้สึกว่าตนเองเป็นคนสำคัญ และได้รับการบริการที่ดีตลอดเวลา ถือเป็นการสร้าง  Brand Loyalty ได้เป็นอย่างดี อีกทั้งยังสามารถมั่นใจได้ในระดับหนึ่งว่าลูกค้ากลุ่มนี้จะเชื่อมั่นในตัวเรามากขึ้นเรื่อยๆ ส่วนการเปิดพื้นที่ให้ลูกค้าใหม่ก็เป็นสิ่งที่ต้องโฟกัสเช่นเดียวกัน ทั้งการตั้งกลุ่มเป้าหมายใหม่ๆ เพื่อขยายฐานลูกค้า, การแสดงให้เห็นถึงผลประโยชน์ที่ลูกค้าจะได้รับ หรือเน้นจุดเด่นของสินค้าที่จะเข้าไปมีส่วนช่วยทำให้ชีวิตของลูกค้าเปลี่ยนแปลงไปในทางที่ดีขึ้น ซึ่งสิ่งเหล่านี้จะสร้างความรู้สึกว่า “ของมันต้องมี” และเราจะปิดการขายได้สำเร็จลุล่วง